在前不久由電車資源于成都舉辦的第八屆中國新能源商用車產(chǎn)業(yè)大會(huì)上,福田卡文汽車面向行業(yè)驚艷亮相,旗下的福田卡文樂福更是一舉斬獲中國新能源物流車“金熊貓獎(jiǎng)”綠色城配價(jià)值之星。在活動(dòng)期間,筆者與諸多在新能源商用車行業(yè)摸爬滾打多年的從業(yè)者交流后,發(fā)現(xiàn)今年他們中有不少人都毅然選擇投身福田卡文汽車的渠道陣營。這一現(xiàn)象背后,在新能源商用車競爭白熱化的當(dāng)下,這家成立僅兩年的新品牌,究竟有著怎樣的魅力與實(shí)力。

技術(shù)背書與品牌信任:站在巨人肩上的戰(zhàn)略選擇

新能源物流車前期因產(chǎn)品價(jià)格高,市場競爭初期由模式起量,靠司管業(yè)務(wù)運(yùn)營為主導(dǎo)。2024年,帶貨賣車打壓,保費(fèi)高、投保難,以貨運(yùn)平臺(tái)為依托的即時(shí)物流,已難以繼續(xù)為經(jīng)銷運(yùn)營商帶來充足的客戶資源,VAN系市場去平臺(tái)化加劇,原靠低價(jià)做平臺(tái)客戶,無產(chǎn)品力、無開發(fā)能力、無資金實(shí)力的企業(yè)面臨淘汰風(fēng)險(xiǎn)。且以舊換新政策支持、用戶認(rèn)知提高及新能源成本下降,整個(gè)新能源物流車市場迎來爆發(fā)式增長,新能源VAN系產(chǎn)品在市場中的場景覆蓋程度也持續(xù)攀升,其應(yīng)用場景已從早期主要滿足貨運(yùn)平臺(tái)的需求,逐步向自備用車需求轉(zhuǎn)變。國內(nèi)商用車主機(jī)廠集體加大新能源轉(zhuǎn)型,僧多粥少,整個(gè)新能源商用車開始進(jìn)入淘汰賽,渠道端從開始的選擇價(jià)格轉(zhuǎn)向選擇可持續(xù)發(fā)展品牌。

福田卡文汽車是2022年由中國商用車規(guī)模最大的福田汽車聯(lián)合全球領(lǐng)先的汽車技術(shù)與服務(wù)商博世旗下博世創(chuàng)投與博原資本、中國氫能第一股億華通及產(chǎn)業(yè)資本頭部機(jī)構(gòu)北汽產(chǎn)投旗下深圳福源智慧共同成立。母公司福田汽車銷量連續(xù)20年位居中國商用車行業(yè)第一,其品牌基因中蘊(yùn)含著29年商用車制造經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積淀,新能源戰(zhàn)略作為福田汽車的第一戰(zhàn)略,福田卡文汽車又為專屬的新能源基因,依托福田汽車全球研發(fā)中心,共享國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、院士工作站等。

資本層面的豪華陣容更顯底氣,博世創(chuàng)投、億華通、北汽產(chǎn)投等產(chǎn)業(yè)資本戰(zhàn)略入股,不僅帶來資金,更構(gòu)建起 "技術(shù)研發(fā) - 核心部件 - 場景應(yīng)用" 的全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同生態(tài),讓福田卡文汽車從誕生起就具備跨技術(shù)路線的整合能力,這在新能源商用車領(lǐng)域堪稱獨(dú)特優(yōu)勢,也為渠道商提供了堅(jiān)實(shí)的市場信任基礎(chǔ)。天津合作伙伴表示,與福田汽車16年的合作歷史是選擇加盟福田卡文汽車的重要原因,雙方長期建立的相互信任和相互成就的基礎(chǔ),使得渠道商更愿意在新能源轉(zhuǎn)型中與福田卡文汽車深度綁定。

生態(tài)破局之道:重構(gòu)城配物流價(jià)值體系

福田卡文汽車通過 “純電+氫能”技術(shù)路線,聚焦新能源,布局整車、核心氫電模塊和商業(yè)生態(tài)三大業(yè)務(wù),構(gòu)建可持續(xù)的綠色能源體系。積極探索商業(yè)生態(tài)的持續(xù)創(chuàng)新,為用戶提供整車、智能運(yùn)力、充電設(shè)施、能源管理的一體化新能源解決方案,同時(shí)構(gòu)建包括光伏發(fā)電、儲(chǔ)能、充電、微網(wǎng)等設(shè)施的福田卡文能量體。

在客戶端,福田卡文汽車構(gòu)建新商業(yè)生態(tài),以數(shù)字化技術(shù)為底座,將客戶場景、智能車輛數(shù)據(jù)、運(yùn)力運(yùn)營、客戶服務(wù)等全鏈路鏈接,發(fā)揮聰明的車、智慧的云、多元化的生態(tài)高度協(xié)同;

在市場端,全國設(shè)立福田卡文運(yùn)營中心,投入營銷、研發(fā)、服務(wù)、數(shù)字化、生態(tài)一線作業(yè)人員;

在銷售端,基于線路/場景模型,匹配適應(yīng)性的產(chǎn)品配置包、生態(tài)服務(wù)包,形成定制化產(chǎn)品方案;

服務(wù)端,提供智能車輛生態(tài)服務(wù),利用AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能診斷和預(yù)測性維護(hù);利用OTA技術(shù)實(shí)現(xiàn)在線車輛升級(jí)、在線維修等。最大程度縮短維保時(shí)間,成本降低30%以上,盡量讓用戶少進(jìn)站、不進(jìn)站,省時(shí)省錢。

渠道賦能體系:打造共贏共生新生態(tài)

面對(duì)城配物流 "多場景、高頻次、重成本" 的運(yùn)營痛點(diǎn),福田卡文汽車開創(chuàng)了 "產(chǎn)品 + 服務(wù) + 生態(tài)" 的三維賦能模式。福田卡文汽車圍繞提高車效、運(yùn)效為核心的客戶價(jià)值經(jīng)營理念,通過用戶全生命周期服務(wù)終端 “卡文e家”APP完成在線購車、租賃、預(yù)約維保、道路救援、充電、金融、保險(xiǎn)、控車、車隊(duì)管理、車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)運(yùn)用等一站式服務(wù)功能,保障客戶服務(wù)線上化、智能化、數(shù)據(jù)化。車隊(duì)管理者能實(shí)時(shí)監(jiān)控運(yùn)營數(shù)據(jù),貨主對(duì)接運(yùn)力資源。為客戶提供便捷、智能的全方位解決方案。

線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)同步構(gòu)建 "金字塔" 布局:從渠道入網(wǎng)初始,就建立企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)體系,像在活動(dòng)現(xiàn)場,合肥合作伙伴跟筆者聊起福田卡文樂福產(chǎn)品時(shí)如數(shù)家珍,從產(chǎn)品參數(shù)、半固態(tài)電池優(yōu)勢、車輛續(xù)航、產(chǎn)品低能耗等,恍惚間感覺是廠家的產(chǎn)品經(jīng)理在介紹該產(chǎn)品。后面問其如此懂廠家產(chǎn)品亮點(diǎn)時(shí),對(duì)方表示,他做新能源物流車十余年,第一次帶團(tuán)隊(duì)去北京福田卡文汽車公司培訓(xùn)了一周。

除培訓(xùn)體系外,福田卡文汽車聚焦屬地化客戶運(yùn)營,設(shè)立的福田卡文運(yùn)營中心集營銷、研發(fā)、服務(wù)、數(shù)字化、生態(tài)一線作業(yè)人員為一體,形成區(qū)域小生態(tài),實(shí)時(shí)監(jiān)控區(qū)域市場動(dòng)態(tài),智能生成銷售策略,幫助渠道商精準(zhǔn)把握客戶需求。協(xié)同合作伙伴共同從前端獲客到后端服務(wù)的全鏈路作業(yè),讓渠道商實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利。

福田卡文汽車通過線上、線下租售協(xié)同一體化的數(shù)字化平臺(tái)和交付服務(wù)體系,不僅解決了新能源商用車的補(bǔ)能焦慮,更通過區(qū)域福田卡文運(yùn)營中心為點(diǎn),以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)運(yùn)力優(yōu)化,讓渠道商從單純的車輛銷售轉(zhuǎn)向綜合物流生態(tài)解決方案提供商。

產(chǎn)品定義革新:交付超客戶預(yù)期的車輛

產(chǎn)品層面,福田卡文樂福以 “超客戶預(yù)期” 為目標(biāo),深度解構(gòu)城配場景需求,在性能、體驗(yàn)、智能、安全上全面超越行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

性能方面,樂福憑借八合一電驅(qū)與智能能量管理,配合低風(fēng)阻車身、實(shí)現(xiàn)百公里電耗 14.2 度。40 - 66kWh 多種電量組合,最長續(xù)航達(dá) 460 公里,徹底解決里程焦慮。

駕乘體驗(yàn)上,主駕座椅四向調(diào)節(jié)、180mm 前后行程、21 度靠背調(diào)節(jié)可平躺,配備通風(fēng)加熱與腰托,四向加熱方向盤提升舒適度。8.8 寸全液晶儀表搭配 Autohold、坡道輔助,操作便捷。

智能化配置上,可ECO、Power、Auto 三種模式自由切換。車聯(lián)網(wǎng)支持遠(yuǎn)程控車、車隊(duì)管理,可實(shí)現(xiàn)預(yù)見性維保。

安全層面,遵循歐盟 ECE 法規(guī)打造高強(qiáng)度車身,1500Mpa 超高強(qiáng)度鋼,高強(qiáng)鋼占比達(dá)63%以上,整體安全性能提高30%。率先應(yīng)用半固態(tài)電池,搭配響應(yīng)更快的 EHB 電子液壓制動(dòng)與 ESC 車身穩(wěn)定系統(tǒng),全方位保障人貨安全。

交付超客戶預(yù)期的車輛,福田卡文樂福不是簡單堆砌參數(shù),而是讓每個(gè)場景需求都獲得超越想象的解決方案。

結(jié)語:不是選擇品牌,而是選擇未來

福田卡文汽車本著讓“讓每一公里更美好”的美好愿景,以 “全球技術(shù)鏈整合者” 身份切入新能源商用車市場,用產(chǎn)品+技術(shù)+生態(tài)+服務(wù)賦能渠道。渠道的選擇,不是一場零和博弈,也不是單一產(chǎn)品的比拼,而是企業(yè)能否為合作伙伴構(gòu)建持續(xù)盈利的生態(tài)系統(tǒng),能否為用戶創(chuàng)造超越期待的價(jià)值體驗(yàn)。當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)生態(tài)形成共振,當(dāng)產(chǎn)品力與渠道賦能產(chǎn)生協(xié)同,在新能源物流車賽道進(jìn)入“拼技術(shù)深度、拼生態(tài)厚度”的下半場,這樣的企業(yè),自然會(huì)成為行業(yè)變革的引領(lǐng)者。這或許解釋了,為何越來越多的資深玩家在新能源商用車的淘汰賽中,選擇與福田卡文汽車共同奔赴新能源的未來。